Эффективность транспортных бирж: как посчитать по-взрослому

Эффективность транспортных бирж: считаем сделки и деньги

Эффективность транспортных бирж нужно считать по факту сделок, а не по «ощущениям» и количеству лайков в чате. В двух словах: пометьте каждую заявку источником, посчитайте стоимость лида (CPL) и доход с рейса, и сравните ROI по площадкам — станет видно, какой сайт дает грузы, а какой просто тратит время.

Ниже — рабочая схема для России и Казахстана (ATI.SU, fa-fa.kz и соседние каналы), с цифрами, формулами и тем, что можно проверить прямо в кабинете и в телефонии.

Что именно считать: метрики и формулы без лишнего

Чтобы аналитика бирж грузов была сопоставима, договоримся о терминах. Названия статусов вынесите в CRM и не меняйте в процессе теста:

• Показ/Просмотр — сколько людей увидело карточку. Часто есть в кабинете площадки, но не всегда.
• Диалог — входящий звонок/чат от контакта по объявлению. Источник обязателен.
• Лид — диалог, где совпали направление и даты (минимальная пригодность).
• Заказ — согласована ставка и условия (фиксируете сумму и маржу).
• Рейс — выполнен, закрыт документами (КП/заявка/СМR, ТТН, УПД — в вашей реальности).
• Валовая прибыль на рейс — доход минус закуп (топливо/подрядчик/платки), без накладных.

Базовые формулы:

• CPL (cost per lead) по площадке = Затраты на площадку за период / Число лидов из неё.
• CPS (cost per sale, за заказ) = Затраты / Число заказов.
• ROI транспортной биржи за период = (Σ валовая прибыль по рейсам из площадки – Затраты на площадку) / Затраты на площадку.

Пример расчёта (для проверки на своих данных):

• За месяц: подписка + поднятия на ATI.SU = 18 000 ₽, на fa-fa.kz = 35 000 ₸. Добавьте НДС/комиссии как у вас.
• Из ATI.SU: 46 диалогов → 19 лидов → 6 заказов → 5 рейсов. Средняя валовая прибыль на рейс 11 500 ₽ → Σ валовая = 57 500 ₽.
• ROI ATI.SU = (57 500 – 18 000) / 18 000 ≈ 2,19 (219%). CPL = 18 000 / 19 ≈ 947 ₽; CPS = 18 000 / 6 = 3 000 ₽.
• Из fa-fa.kz: 22 диалога → 9 лидов → 3 заказа → 3 рейса. Средняя валовая 90 000 ₸ → Σ валовая = 270 000 ₸.
• ROI fa-fa.kz = (270 000 – 35 000) / 35 000 ≈ 6,71 (671%). CPL ≈ 3 889 ₸; CPS ≈ 11 667 ₸.

Числа выше — пример. Подставьте свои: курс, тарифы, маржу. Важно считать одинаково по площадкам и в одном календарном периоде (минимум 14 дней).

Где брать данные: площадки, телефония, CRM

На самих биржах данных мало, но достаточно, чтобы связать «размещение → контакт → сделка».

Что можно зафиксировать руками из интерфейса площадки:

• Статус и возраст объявления: «Активно», дата/время публикации, регион. На ATI.SU это видно в «Мои грузы/Мои машины». На fa-fa.kz — в личном кабинете в разделе со списком объявлений.
• Действия с объявлением: на многих биржах есть кнопка «Поднять» (название может отличаться — смотрите в карточке объявления). Фиксируйте время поднятий.
• Чаты/сообщения: смотрите разделы «Сообщения», «Чат» или иконку чата в карточке контрагента.

Где добрать остальное:

• Телефония: выделите по номеру на каждый канал (минимум: ATI.SU — один номер, fa-fa.kz — второй, сайт — третий). Подойдут виртуальные номера у любого SIP‑провайдера. В отчётах увидите количество входящих и длительность разговоров по каждому источнику.
• CRM: два обязательных поля — «Источник» (выпадающий список: ATI.SU, fa-fa.kz, Сайт, Telegram и т.п.) и «Ссылка на объявление/ID площадки» (впишите URL карточки или внутренний ID). Отдельным полем можно хранить «ATI‑код» контрагента — поможет потом сводить историю сделок.

Минимальная настройка за 40–60 минут:

1. Купите 2–3 городских номера у своего провайдера телефонии. Назначьте переадресацию на рабочие SIM.
2. Пропишите имя канала в имени номера (например, «ATI_in», «FAFA_in») — так оно попадает в запись разговора и отчёты.
3. Замените номер в объявлениях на соответствующий каналу.
4. Включите запись звонков и экспорт отчётов по звонкам раз в сутки.
5. В CRM создайте воронку: Новая → Лид → Согласование → Заказ → Рейс/Закрыт. Поле «Источник» — обязательно к заполнению.

Карта метрик и где их взять

Проверяемое: в отчёте телефонии смотрите «Источник звонка/Номер линии», в CRM — поле «Источник» и ссылку на объявление. Дальше всё сводится по дате и сумме сделки.

Сколько на самом деле стоят заявки: считаем CPL и CPS

Считать только подписку — ошибка. Складывайте всё, что уходит на канал:

• Стоимость доступа/тарифов на площадке (месяц/неделя — как у вас в договоре).
• Поднятия/выделения/премиум‑позиции (в счёте или в «Баланс/История операций»).
• Комиссии платёжных систем, если платите картой/счётом.

Последовательность расчёта за месяц:

1. Сведите все расходы по каналу X в одну сумму (S_x).
2. Посчитайте диалоги из телефонии и чатов (D_x). Отсейте пустые или случайные — разговор < 10 сек и без содержания.
3. Присвойте статус «Лид» тем, где совпали даты/направление (L_x).
4. Посчитайте заказы (Z_x) и рейсы (R_x) с маржой (M_xi на каждый i‑й рейс).
5. CPL_x = S_x / L_x; CPS_x = S_x / Z_x; ROI_x = (Σ M_xi – S_x) / S_x.

Пример (для проверки формул):

• S_ATI = 22 400 ₽; D_ATI = 52; L_ATI = 17; Z_ATI = 7; R_ATI = 6; M_ATI по рейсам: 10 000; 8 000; 12 500; 9 000; 11 000; 13 000.
• ΣM_ATI = 63 500 ₽; CPL_ATI ≈ 1 318 ₽; CPS_ATI ≈ 3 200 ₽; ROI_ATI ≈ (63 500 – 22 400)/22 400 ≈ 1,84 (184%).

Меняйте порог «что такое лид» только на границе тестового периода, иначе сравнение по площадкам поедет.

Короткий эксперимент на 14 дней: «честная дуэль» площадок

Чтобы понять, какой сайт дает грузы, проведите спринт‑сравнение. Суть — одинаковые условия, разные каналы.

Шаги:

1. Выберите 1–2 популярных направления (например, Алматы → Астана; Москва → Санкт‑Петербург). Фиксируйте тип кузова и габариты.
2. Подготовьте 2 шаблона объявления под один и тот же рейс с разными номерами телефонии: «ATI_in» и «FAFA_in». Текст идентичен на 95%+, меняете только допустимые по правилам различия.
3. Проверьте правила площадок: лимиты на частоту поднятий, дубли и межрегиональные публикации. Лимиты и санкции смотрите в «Правила/Тарифы» каждой площадки; нарушение часто приводит к скрытию объявлений или блокировке.
4. Публикуйте в один день и час. Дальше поднимайте по расписанию (например, 3–4 раза в день с шагом 2–3 часа в рабочее время региона направления). Расписание поднимается либо руками, либо через автоподнятие (бот/интеграция).
5. Все звонки и чаты помечайте «Источник», фиксируйте исход (Лид/Заказ/Отказ) в CRM.
6. Через 14 календарных дней остановите, сводите таблицу: S, D, L, Z, R, ΣM и ROI по каналам.

Что проверяем:

• Время отклика: средняя длительность дозвона до ответившего (в телефонии)
• Время до первой заявки после поднятия (смотрите по таймстемпам звонков и времени клика «Поднять»)
• Конверсия Диалог → Лид → Заказ (в CRM)

Если потоки сильно «гуляют» по дням, продлите спринт до 28 дней или проведите второй раунд в другой сезонной фазе (после праздников/в конце месяца).

Где ломается аналитика и как это чинить

Честные грабли — это нормально. Вот типовые и как их обойти:

• Клиент перезванивает на старый номер через неделю. Решение: меняйте номер на объявлении раз в 2–4 недели и храните историю номеров канала. В CRM вешайте правило: если номер входящего не найден за сегодня, спросить «С какого сайта нашёлся груз/машина?» и выбрать источник вручную.
• Площадки скрывают ваш телефон до клика. На стороне биржи вы не увидите «показы номера», но телефония всё равно считает входящие. Сверяйте пики звонков с временем поднятий.
• Заявки идут из перепостов (Telegram‑чаты, знакомые). Лечится дополнительным номером «TG_in» и отдельной меткой «Рекомендация».
• Человеческий фактор — забыли заполнить «Источник». Запретите проводить стадию «Заказ» без заполненного поля. В CRM сделайте его обязательным.
• Смена текста, цены, региона посреди теста. Фиксируйте версии объявлений (v1, v2, v3) и не сравнивайте «яблоки с апельсинами» — либо перезапустите дуэль.

Сравнение по аналитике: ATI.SU, fa-fa.kz и альтернативные каналы

Ниже — что удобно для аналитики, а где придётся докручивать своими силами. Отдельно отметим, где посмотреть информацию на площадке.

Пункты «где смотреть» — ориентиры разделов. Конкретные названия в интерфейсе могут отличаться, проверьте в своём кабинете и справке площадки. Ключевое: у бирж нет «сквозной аналитики», поэтому решает собственная маркировка номеров и дисциплина в CRM.

Когда биржа «слабая», но реально приносит деньги

• Длинный цикл. По экспортно‑импортным направлениям первый контакт сегодня, рейс — через 2–3 недели. Если режете период в 7 дней, ROI будет будто нулевой. Решение: считать лаг до 30 дней по таким направлениям и использовать отложенную атрибуцию (источник по первому контакту).
• Ночная аудитория. Для каботажа с ночной погрузкой пики звонков идут 20:00–23:00. Если вы поднимаете объявления только утром, поток «улетает» конкурентам. Проверьте тепловую карту звонков из телефонии и сдвиньте расписание поднятий.
• Редкие, но жирные сделки. Канал может давать 1 рейс в 2 недели, но с маржой x3. По CPL он хуже, а по ROI — лидер. Сравнивайте не только CPL/CPS, но и среднюю маржу на заказ по площадке.

Проверяемое действие: постройте сводную по неделям — сколько лидов и какая средняя маржа на заказ по каждому каналу. Если маржа стабильно выше при похожем CPS — оставляйте канал в миксе.

Каналы поиска перевозчиков и грузов: как не смешивать тёплое с мягким

В одном отчёте удобно держать все источники заявок для логистики:

• Биржи: ATI.SU, fa-fa.kz (отмечайте регион и язык общения — влияет на конверсию).
• Собственный сайт и формы: вешайте отдельный номер и почту.
• Рекомендации/повторные: метка «Повторный клиент» + источник первого касания.
• Telegram‑чаты и каналы: вынесите отдельный номер «TG_in».

Каналы сравнивайте по одному набору метрик: CPL, CPS, ROI и доля повторных клиентов. Там, где нет штатной статистики (чаты), решает телефония и дисциплина в CRM.

Как часто поднимать объявления, чтобы не сливать бюджет

Рабочая эвристика — поднимать объявления, когда аудитория онлайн, а не «раз в час по будильнику». Возьмите неделю истории звонков и наложите на расписание поднятий:

• Если 70% звонков с 9 до 13 и 16 до 18 — ставьте окна поднятий в эти коридоры, через 1,5–2 часа.
• Для дальних направлений с разницей часовых поясов — сдвигайте окна под город отправления/погрузки.
• Минимум 2 поднятия в «горячие» окна, 1 — в «тихое».

Учитывайте ограничения площадок на частоту и способ поднятия. Конкретные лимиты и платные опции смотрите в тарифах/правилах ATI.SU и fa-fa.kz. Если лимиты жёсткие — ставьте приоритеты по направлениям и грузам, а не размазывайте бюджет тонким слоем.

Пример чек-листа на месяц: чтобы сравнение было честным

• 3 разных входящих номера: ATI, fa‑fa, «Остальное».
• Поля в CRM: Источник (обяз.), Ссылка/ID объявления, ATI‑код контрагента (если есть), Ставка, Закуп, Валовая прибыль.
• Регламент: не менять цену и текст в середине теста; подниматься по фикс‑расписанию; отмечать лид в 1 клик.
• Еженедельно: выгрузка звонков (CSV), сводка L/Z/R по источникам, корректировка расписания поднятий под пики звонков.
• В конце месяца: сравнить CPL/CPS/ROI; принять решение — усиливать/замораживать/перезапускать с новой гипотезой.

Частые вопросы от практиков

• «А если в кабинете площадки нет счётчика просмотров?» Не страшно: ключ — входящие звонки и чаты. Используйте телефонию, а просмотры относите к «приятным метрикам».
• «Как учитывать сделки из личных связей внутри биржи?» Отмечайте «Источник: ATI.SU (личные контакты)». Потом можно посмотреть долю «холодных» и «тёплых» лидов.
• «Нужно ли считать НДС/комиссии в расходах?» Да, считайте все прямые расходы на источник: подписка, поднятия, НДС, комиссии.
• «Автоматизация поднятий помогает?» Да, когда она держит объявления вверху в «горячие» окна и соблюдает лимиты. Это снижает ручной труд и стабилизирует поток, но деньги экономит только при правильном расписании.

---

P.S. Блок сервиса Если вы устали нажимать «Поднять» вручную на ATI.SU и fa‑fa.kz, есть инструменты автоматизации, которые поднимают объявления по расписанию и не лезут в ваш CRM‑процесс. Go‑Bot — именно такой: подключаете биржи, настраиваете окна и приоритеты направлений, дальше бот делает рутину, а вы измеряете CPL и ROI так, как описано выше.